在ToB销售场景中，很难有客户雀跃听PPT的情况xfplay点播，这种时候，售前的销售怎样作念？本文共享的FABE相通司法，但愿不错帮到全球。

今天给全球讲的便是FABE相貌，它就八成经管在客户现场如何进行顺畅的相通及杀青快速成交的标的。

先给全球讲一下FABE相貌是由好意思国奥克拉荷马大学企业经管博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆谟总结出来的。

学会FABE销售相通司法，你就快接近收效了。

关于销售东说念主员而言，哪怕通过之前的践诺进行梳理，将表面层面梳理清亮后，到了客户现场也曾是“哑火”，不知说念从何去主导销售相通节拍。

靠近这种情况，一般销售东说念主员怎样经管，会平直把家具拿出来给客户进行演示，“您看咱们这个器具有什么功能？”但客户只看功能层面照旧不知说念关于他的价值是什么？

关于家具东说念主员而言，靠近售前的现象风气是什么呢？关于家具东说念主员风气在客户现场的时候，提起家具先容的PPT，按照家具操作过程先容的逻辑，而不是按照业务过程先容的家具。

真确的家具售前现象中，客户听你讲PPT的现象并不会许多。那么家具运营应该作念到什么进度呢？关于家具运营而言的条款便是“以专科的身份站在不同岗亭的态度上xfplay点播，用对方听得懂的话，搪塞当然地告诉客户如何经管问题，并以最短的手艺打动客户。”全球一看这么的次序是不是关于家具运营很高呢？不，这便是家具运营应该作念的事情。

那么关于FABE销售相貌，它经管了客户TOB企业东说念主员的什么问题？

第一个问题便是“我为什么听你讲？”，（之前著述给全球讲解清亮了，这里不再讲解了），那么他还会风趣哪些问题，比如当我知说念这个器具是什么之后，“关于我的价值是什么？”“关于我的价值是什么？”“怎样讲解你说的和我用的家具是一致的？”

是以说咱们荒谬有必要知说念FABE相貌以及如何去利用它，那么咱们怎样作念？这里具体给全球讲一下FABE相貌是什么？最初F便是特征要知说念你这个家具的特征是什么，有什么功能，无论大到所有这个词链路经管的问题，小到所有这个词细化模块的功能。

第二个便是A这些功能联系于你的同类家具而言，你的上风是什么？你到底是什么？是以说要知说念你家具的上风。

第三个 B便是利益，我用这个家具和我无须这个家具，它两者之间的差距在哪？使用家具之后，八成给我带来多大的利益？

第四个是E字据，字据是什么？价值王人会呈现，但如何把价值作念呈现的落地，让“觉得好”变成“真是好”的落地体系是什么？

手脚家具运营东说念主员一定要知说念咱们在进行家具价值索求酿成售前列案的并教训的过程中深度交融EABE的逻辑。那么咱们知说念了FABE相貌分歧代表不同的践诺。

接下来咱们怎样作念呢？在这里最初给全球总结一下猫和鱼的案例。

话说有只猫（猫假定是你的客户）荒谬的饿，它思大吃一餐，这个时候咱们的销售东说念主员给它拿了一笔钱，而这一笔钱就仅仅一个功能属性，便是F淌若说咱们仅仅讲特征的话，便是它荒谬饿，而咱们给猫拿来了一摞钱，这只猫莫得任何的响应。

这也便是当咱们不了解业务的时候，仅仅一味地在强调我有哪些功能，这个客户也便是这只猫是莫得任何响应的。

当咱们F+A相貌之后，靠近荒谬饥饿，说猫先生我这里有一摞钱不错买许多的鱼，而买鱼便是钱的作用，但猫仍然莫得响应。

那么咱们接下来便是F+A+B相貌照旧这只猫荒谬饿，思吃大餐一顿，销售上过来说，猫先生我这里有许多钱能买许多的鱼，你就不错大吃一顿了，买鱼不错吃，这是钱关于猫的利益，这个时候猫就有些心动了。

终末是F+A+B+E相貌当猫有少量心动的时候，销售员不绝说，猫先生我这里有一摞钱能买许多的鱼，你就不错大吃一顿了，你身边的许多东说念主便是用这个钱买了鱼，好意思好意思地饱餐了一顿，这个时候就要加上字据，于是这个猫就赶快地扑向了钱，这是一个完竣的FABE的法例。

通过这个案例全球应该显然，客户要的不是这个器具，而是要通过这个器具关于八成经管什么样的问题，杀青多猛进度的利益。

作家：张兴xfplay点播，《家具运营指北针》作家；微信公众号：不打杂运营